Amenez-les à visualiser

Alain Samson

Votre pouvoir de persuasion grandit quand vous amenez votre vis-à-vis à ressentir le plaisir qu’il aura après vous avoir dit oui. Ne vous privez pas de cette arme de persuasion massive.

Vous aimeriez qu’un client achète le forfait vacances que vous venez de lui présenter. Vous aimeriez qu’un collègue accepte de travailler au sein d’un comité. Vous aimeriez que votre patron considère favorablement l’idée de publicité que vous avez eue. Que faire pour que tous ces gens acceptent vos propositions?

Vous pouvez certes faire valoir la valeur de votre projet : le rapport qualité-prix du forfait, l’importance du comité, les fondements de votre slogan, mais est-ce assez? Non, malheureusement. J’aimerais aujourd’hui vous présenter une arme de persuasion qui a fait ses preuves : la visualisation.

Si vous amenez les gens à ressentir à l’avance les bénéfices qu’ils retireraient en acceptant vos offres, vous leur faites prendre conscience que de vous dire non les priverait de bien des émotions positives. À certains égards en effet, notre univers mental est aussi réel que le monde physique.

Vous souhaitez augmenter les chances qu’un client achète votre produit? Ne vous contentez pas de lui présenter le rapport qualité-prix de votre forfait. Recourez à tous ses sens en utilisant un vocabulaire approprié. Qu’il sente la chaleur du sable entre ses orteils. Qu’il hume l’air salin. Que son estomac gargouille en imaginant les victuailles. Si vous y arrivez, il aura envie de vous dire oui.

Vous souhaitez que votre collègue accepte de siéger sur un comité? Après lui avoir communiqué l’importance stratégique de celui-ci, parlez-lui de la fierté légitime qu’il ressentira quand les recommandations seront implantées. Dans le même ordre d’idée, mentionnez à votre patron la fête que ce sera si vous doublez vos ventes sur un marché donné au prochain trimestre.

N’allez jamais penser que votre vis-à-vis est conscient des bénéfices qui l’attendent s’il vous dit oui. Il n’est pas dans votre tête. Ce qui est évident pour vous ne l’est pas nécessairement pour lui. On se retient trop souvent d’être persuasif en limitant nos communications.

Ça ne veut pas dire que le discours rationnel est à proscrire. Cependant, si vous faites ressentir aux gens les bénéfices qu’ils retireront en vous faisant confiance, ils auront envie d’aller de l’avant.

Faites le test dès aujourd’hui et communiquez vos points de vue. Je vous imagine déjà, ce soir, rentrant du travail le sourire aux lèvres, fier d’avoir atteint des objectifs qui vous tenaient à cœur. Je vous vois déjà relatant l’événement à l’être cher… Je l’imagine déjà vous félicitant en vous serrant contre lui.



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