Amenez-les à comparer

Alain Samson Alain Samson Communication vente

Nous ne portons pas tous les mêmes lunettes. Et ce qui nous semble clair comme du cristal ne l’est pas nécessairement pour les autres même si, souvent, on s’imagine qu’il en est ainsi. Malheureusement, dans nos stratégies de communication, on oublie souvent cette réalité.

Je me souviens d’une époque où, quand je proposais mes services de conférencier, j’offrais simplement un texte descriptif de celles-ci sans même parler aux clients. Je supposais qu’ils verraient automatiquement la valeur de ce que j’offrais et qu’ils feraient le bon choix.

Je pensais qu’ils lisaient au-delà de mon texte, qu’ils devinaient mes pensées.

Et puis, nous avons changé de méthodes.

Après l’envoi d’une proposition d’affaires, une discussion téléphonique était offerte aux clients. La majorité l’acceptait et, lors de celles-ci, nous pouvions échanger à cœur ouvert et je pouvais leur raconter ce qu’ils n’avaient pas vraiment perçu dans mon texte. J’y allais généralement ainsi :

– Pourquoi êtes-vous intéressé par cette conférence ou cette formation ?

– Quelle est la situation actuelle dans votre organisation ?

– Qu’aimeriez-vous obtenir comme résultat après mon intervention ?

– Qu’avez-vous regardé comme solution possible à ce jour ?

Ensuite, je pouvais résumer et leur dire ce qu’ils n’avaient pas deviné à la simple lecture du descriptif : « Vous vivez tel problème. Ça a telles conséquences. Je devrais être en mesure de vous créer ceci pour vous. Ainsi, vous pourrez profiter de… Aimeriez-vous qu’en plus, je vous rencontre suite à l’intervention pour discuter des moyens d’accélérer ces changements ? »

Suite à un tel échange, les gens étaient davantage ouverts aux propositions et notre taux de conversion a été multiplié. Juste en expliquant aux gens ce qui distinguait mon offre des offres concurrentes et les changements que nous pouvions produire dans leurs organisations.

Vous devrez convaincre des gens aujourd’hui en faisant passer votre point de vue. Même si ça vous paraît évident, expliquez-leur en quoi votre solution se distingue et ce qu’elle pourra changer dans leur vie. Par exemple :

– Bravo pour ta note en mathématique. Si tu fais grimper celle en français, ta prochaine étape sera fantastique.

– Cette formation est davantage conçue pour les gestionnaires. Si vous souhaitez inviter tout les employés, je vous suggérerais plutôt… Ça aura plus d’impact.

– En vous faisant vacciner maintenant, vous pourrez retrouver bien plus rapidement une vie normale. Qu’en pensez-vous ?

Autrement dit, qu’y gagneront-ils s’ils vous disent oui ? Comment leur situation aura-t-elle changé ? Si vous les amenez à comparer l’avant et l’après, vous faites grandir les chances qu’ils vous disent oui. Non pas parce que vous les manipulez. Simplement parce que vous communiquez avec l’objectif de mieux les informer. Bravo !



Article précédent Article suivant