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Oubliez le message qui convaincra tout le monde

Alain Samson Alain Samson Communication vente

Oubliez le message qui convaincra tout le monde

Il y a plusieurs années, les cours de vente visaient surtout à apprendre aux gens à devenir des représentants remplaçables, beiges et prévisibles. L’objectif à l’époque était de leur apprendre à répéter le même texte, un texte réputé comme étant le meilleur pitch disponible, un texte susceptible de convaincre tout le monde. Et puis, on a réalisé que c’était loin d’être la meilleure façon d’aborder le processus de vente. Parce que les gens sont différents et qu’ils ne sont pas motivés par les mêmes éléments. Vendre, aujourd’hui, c’est apprendre à connaître son client avant de lui présenter le produit. C’est...

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Une main de fer dans un gant de velours

Alain Samson Alain Samson Communication

Une main de fer dans un gant de velours

Je ne voudrais pas, dans ce texte, mettre la charrue avant les bœufs, mais, vous en conviendrez, la dernière année a démontré que ce qui ne nous tue pas nous rend plus forts. En fait, comme l’aurait dit La Fontaine en parlant de notre nation : «Je plie, et ne romps pas». Vous l’aurez deviné. Aujourd’hui, je vais vous parler de l’importance des métaphores dans vos communications. Une métaphore renforce votre message en évoquant chez votre interlocuteur des choses qu’ils considèrent comme étant déjà vraies. Si je vous dis de quelqu’un qu’il a croqué la pomme, je n’ai pas à...

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Au lieu de vous obstiner, posez des questions

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Au lieu de vous obstiner, posez des questions

Vous voici impliqué dans un débat avec un ami. Il a lu sur Internet une thèse complotiste à laquelle vous ne souhaitez vraiment pas adhérer. Vous pourriez certes lui dire qu’il a tort mais, si vous le faites, il redoublera probablement d’ardeur pour vous prouver que c’est vous qui êtes dans les patates. D’un autre côté, vous ne souhaitez pas couper court à la conversation et nuire à votre relation. Que devriez-vous faire dans cette situation ? La solution la plus simple, c’est de poser des questions, des questions qui permettront à l’autre de réaliser que les propos qu’il transmet...

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Amenez-les à comparer

Alain Samson Alain Samson Communication vente

Amenez-les à comparer

Nous ne portons pas tous les mêmes lunettes. Et ce qui nous semble clair comme du cristal ne l’est pas nécessairement pour les autres même si, souvent, on s’imagine qu’il en est ainsi. Malheureusement, dans nos stratégies de communication, on oublie souvent cette réalité. Je me souviens d’une époque où, quand je proposais mes services de conférencier, j’offrais simplement un texte descriptif de celles-ci sans même parler aux clients. Je supposais qu’ils verraient automatiquement la valeur de ce que j’offrais et qu’ils feraient le bon choix. Je pensais qu’ils lisaient au-delà de mon texte, qu’ils devinaient mes pensées. Et puis,...

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La technique du caméléon

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La technique du caméléon

Vous avez déjà entendu dire que «qui se ressemble s’assemble» ? Il semble que ce soit vrai et il semble que, dans nos interactions, on préfère se retrouver avec des gens dans lesquels on se retrouve. C’est en effet sur la base des points communs que se bâtirait la confiance, la coopération et une compréhension mutuelle qui nous permettent d’aller de l’avant sans constamment se demander si l’autre sera à la hauteur. Alors, pour persuader, on devra adopter la technique du caméléon et se fondre dans l’autre. Une compagnie d’assurance avait déjà évalué, il y a quelques décennies, que les...

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